Que Es La Negociacion Empresarial?

Que Es La Negociacion Empresarial
En un mercado tan competitivo como el actual, la negociación empresarial es fundamental para conseguir los objetivos marcados en una compañía o, por lo menos, acercarse a ellos. – La negociación empresarial es una herramienta clave para alcanzar ciertas metas en el mundo de los negocios, como conseguir nuevos clientes, mejorar las condiciones por parte de algún proveedor o establecer sinergias con otras empresas. Y es que, diariamente se debe convencer a alguien de que sus intereses coinciden con los propios, para garantizar el crecimiento y éxito de la organización.

  • Contar con la capacidad para alcanzar consensos es algo indispensable para cualquier ámbito de la vida.
  • Aunque no sean conscientes de ello, las personas se pasan el día negociando, ya sea con los amigos, la pareja o la familia, pero sobre todo en el entorno laboral.
  • En términos generales, la negociación empresarial consiste en un proceso de intercambio de información y compromisos, en el cual dos o más partes –que pueden tener algunos intereses comunes y otros divergentes– intentan llegar a un acuerdo,

Básicamente, se trata de resolver un conflicto de intereses en el entorno de las organizaciones. Aunque este concepto parece muy simple, en realidad el proceso de alcanzar un trato que sea beneficioso para todos los involucrados es todo un arte y, para que se realice con éxito, se deben aplicar diferentes estrategias, tácticas y habilidades.

¿Qué es y para qué sirve la negociación?

La negociación es un procedimiento, en el que dos o más personas que tienen intereses comunes, intentan llegar a un acuerdo sobre aquellos puntos en que no concuerdan, con la intención de resolver las diferencias y lograr un convenio beneficioso para las dos partes.

  1. Poseer habilidades de negociación es una cualidad que contribuye a alcanzar más fácilmente los objetivos.
  2. Contar con ciertas cualidades es fundamental para lograr una buena negociación; estas características pueden ser innatas o adquiridas, mediante una formación adecuada y experiencia.
  3. Un negociador que consigue cumplir sus intereses, es una persona que conoce sus puntos fuertes y débiles y tiene objetivos claros para saber exactamente lo que necesita conseguir en cada negociación; con paciencia y capacidades para analizar a la otra parte y preparar una negociación acorde y exitosa.

Sin embargo, existen 3 estilos de negociación, variando el nivel de complejidad: Negociación inmediata: no se busca un acercamiento con la otra parte, sino que es una negociación rápida e impersonal. Negociación progresiva: se intenta un acercamiento gradual y tomar conocimiento de las posiciones de las partes.

Negociación acomodativa: en este estilo de negociación, la intención es ganarse la confianza de la otra parte para conseguir beneficios a largo plazo. Es parte de la estrategia ser conciliatorio y sumiso, aunque a corto plazo no se logren los mejores resultados. Negociación competitiva: aquí, la negociación es agresiva y no existe intensión de cuidar la relación con la otra parte, sino que se prioriza obtener el mayor beneficio posible. La negociación competitiva se podría utilizar cuando solo se va a negociar una vez o cuando obtener el beneficio es lo único que interesa. Negociación colaborativa: en este estilo de negociación ambos salen ganando. Se busca llegar a un acuerdo que sea beneficioso para ambas partes, por lo tanto es importante forjar una relación con la otra parte. Negociación distributiva: es la técnica de negociación más tradicional. Ambas partes saben de antemano que lo que gane uno, lo perderá el otro. Por eso, mediante técnicas y estrategias si intenta obtener el mayor beneficio posible. Negociación por compromiso: en este tipo de negociación es imprescindible que exista confianza entre ambas partes. Se intentará llegar a un acuerdo superficial, aunque luego no se logren cumplir por completo. El objetivo es conseguir un beneficio no tan diferente al que se esperaba lograr, teniendo en cuenta que puede llegar a existir alguna perdida. Se utiliza, generalmente, en circunstancias en que el tiempo apremia. Negociación evitativa: este estilo de negociación se pone en práctica cuando es más conveniente perder que ganar, porque de antemano se sabe que no se sacará beneficios del acuerdo. Aquí, se opta por no negociar e intentar postergar la negociación.

Si deseas aprender las estrategias y habilidades específicas requeridas para obtener acuerdos de calidad y construir relaciones sólidas en una negociación, en CETYS Educación Continua te brindaremos las herramientas necesarias, a través de nuestro Taller en Negociación para que realices negociaciones exitosas y alcances tus objetivos.

¿Cuáles son los 3 elementos de la negociación?

Según Ramírez Calderón (2004) y la Universidad Tecnológica de Helsinki, todo proceso de negociación cuenta con tres elementos básicos: las partes, el proble- ma o conflicto que origina la negociación y la mejor alternativa para un acuerdo negociado (MAAN).

¿Qué consiste la negociación?

¿ Qué es la negociación? La negociación se puede definir como un proceso de comunicación entre al menos dos partes dirigido a alcanzar un acuerdo sobre intereses que se perciben como divergentes.

¿Cuál es la mejor estrategia de negociación?

Estrategia GANAR-GANAR Cabe señalar que se considera que ésta es la estrategia más eficaz en cualquier negociación, y que hay que hacer todo lo posible por encontrar un terreno común con el adversario.

¿Quién se encarga de negociar en una empresa?

Importancia de la negociación empresarial – La negociación es esencial dentro del mundo empresarial y es necesario utilizarla constantemente, Los administradores y gestores buscan llegar a acuerdos con otras personas en todas y cada una de las cuestiones que afectan a su corporación, ya sea al tratar con los proveedores, los trabajadores, los clientes, los bancos, la administración pública y los inversores, entre otros.

Esto significa que las corporaciones dependen de la negociación para crecer y expandirse. Los convenios alcanzados siempre deben buscar contribuir al óptimo funcionamiento de una organización, así como a fortalecer las finanzas y el mercado. Por el contrario, una negociación fallida o la imposición de ciertas ideas pueden hacer que un proveedor o un trabajador busquen otro trabajo o cliente que se acerque más a sus pretensiones.

Esto hará que la empresa pueda sufrir consecuencias negativas por no haber cedido algo, con el fin de alcanzar un compromiso satisfactorio.

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¿Cuál es el perfil de un buen negociador?

Llegar a un acuerdo eficaz es el objetivo principal de toda negociación. ¿Cuál debería ser el perfil de un negociador para lograr un resultado exitoso? María Cecilia Moreno, docente del módulo Negociación y Resolución de Conflictos en la Maestría en Gestión del Talento Humano de la Escuela Superior Politécnica del Litoral (ESPOL), enumera 8 características de un negociador estrella.

Entusiasta: debe saber comunicarse y transmitir con entusiasmo su propuesta para que sea aceptada. Persuasivo: debe encontrar el método para convencer a la contraparte de que la propuesta es de beneficio mutuo. Respetuoso: en todo momento debe mostrar respeto a la contraparte, así no se esté de acuerdo con lo que ellos están ofreciendo o los argumentos que presenten. Creativo: debe saber idear aquella alternativa que permita encontrar la zona de negociación y llegar a un acuerdo de beneficio para todas las partes involucradas. Paciente: cada proceso de negociación requiere se le asigne el tiempo adecuado para su resolución. No se debe apresurar un acuerdo de negociación. Observador: debe fijarse en todos los detalles y observar a la contraparte para conocer el efecto de nuestras propuestas. Preparado: debe preparar cada aspecto de su oferta y conocer a la contraparte antes de sentarse a negociar. Gran comunicador: debe saber comunicarse adecuadamente de forma oral y escrita para transmitir la propuesta, alternativas y toda la información del proceso de negociación de manera correcta con el fin de evitar malos entendidos y poder llegar a un acuerdo que beneficie a las partes involucradas.

Conoce más detalles de nuestra propuesta educativa aquí. Docente: M.Sc. María Cecilia Moreno, docente de nuestra Maestría en Gestión del Talento – FCSH | ESPOL.

¿Qué etapas de la negociación?

Para esto se analiza el proceso de negociación desde un enfoque didáctico, descomponiéndolo en sus tres fases: preparación, desa-rrollo y cierre, y considerando los elementos información, tiempo y poder.

¿Cuáles son las características de la negociación?

Características – Las características de la negociación son las siguientes:

  • Existe un conflicto entre dos partes o más sobre algún tema, es decir, una parte quiere una cosa y la otra está en desacuerdo con ella.
  • Las partes negocian de manera voluntaria porque prefieren hacerlo por ellas mismas que aceptando lo que diga la otra. No se obliga a nadie a que negocie ya que si no quiere negociar existen otros métodos que posibiliten el acuerdo.
  • Las partes prefieren llegar a un pacto en lugar de forzar el acuerdo violentamente, de manera agresiva o acudir a una autoridad superior para que la solucione.
  • Toda negociación tiene un proceso por el cual ambas partes esperan que una de ellas ceda para establecer el acuerdo.
  • No existen reglas, normas o procedimientos fijados para resolver el desacuerdo, o las partes prefieren hacerlo sin contar con normas o procedimientos para alcanzar el acuerdo o solución.
  • Existen una serie de factores que intervienen en el proceso de negociación para que la negociaciones tengan éxito, estos son:
  1. Necesidad de defender unos valores o un principio que se considere importante.
  2. Capacidad de una parte de comunicarse con claridad, persuadir o presionar a la otra para que adopte su punto de vista.
  3. Mostrarse firme y convincente ante las personas a las que se representa.
  4. Metas e intereses de las partes.
  5. Parecer justo y honrado para proteger la reputación.

¿Cuáles son los beneficios de la negociación?

La negociación en el trabajo nos va a aportar tres beneficios principales: · Contribuye a construir mejores relaciones. · Permiten llegar a soluciones duraderas y de calidad, en lugar de soluciones mediocres a corto plazo que no satisfacen a ninguna de las partes. · Nos ayuda a evitar futuros problemas y conflictos.

¿Por qué se negocia?

¿Por qué negociar? Razón y estructura de la negociación laboral

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  • Conceptos clave del capítulo I
  • Relación y dinámica de negociación
  • Los cuatro elementos clave de la relación de negociación son: conflicto, partes, poder y acuerdo.

El conflicto, notorio u oculto, presente o potencial, es la causa de la relación negociadora. Las partes son los interlocutores, con su principal atributo: el poder. Forman el elemento subjetivo de la relación. El acuerdo es el elemento material de la relación de negociación y, como tal, constituye su objeto.

  1. El objetivo de la negociación es alcanzar el mejor acuerdo posible, que es el que resulta más satisfactorio para todas las partes.
  2. La dinámica de negociación se caracteriza por el ejercicio de poder de las partes mediante el diálogo, en un proceso secuencial.
  3. No se debe iniciar la fase dinámica de la negociación sin antes tener claros, y bien definidos, todos los elementos básicos de la relación negociadora “en versión completa”.
  4. Negociación laboral
  5. La negociación en el mundo de la empresa se divide entre negociación individual y negociación colectiva, y en cada una de estas modalidades hay diferentes tipos clásicos de acuerdos laborales.
  6. La negociación laboral presenta una serie de características que la hacen peculiar:
  7. Durante la negociación, porque el proceso está regulado legalmente, y hay un componente político-sindical, dada la trascendencia normativa del acuerdo.
  8. Una vez cerrado el acuerdo, porque las partes negociadoras han de aplicarlo conjuntamente, durante mucho tiempo, en su convivencia cotidiana.
  9. Page 20
  10. Las razones de la negociación laboral
  11. Es el mejor método para solucionar conflictos, especialmente frente a las alternativas de la renuncia y la imposición.
  12. En muchas ocasiones es obligatorio, porque el convencimiento de que es el mejor método, ha llegado a plasmarse en la ley.
  13. Es un instrumento privilegiado para apoyar los objetivos estratégicos de las partes negociadoras en la empresa.
  14. La noción de conflicto y el enfoque estratégico de la negociación

El conflicto es algo natural en la relación humana, y más en la empresa. Negar su existencia es un error.

  • Hay que tratar de prevenir el conflicto y, si se produce, gestionarlo “en positivo”, con visión de futuro, tratando de avanzar a partir de él.
  • La secuencia habitual de manifestación de un conflicto se desarrolla en cuatro tiempos:
  • • indicadores o síntomas, • avisos explícitos, • elemento desencadenante
  • • estallido del conflicto.
  • Para gestionar un conflicto hay que identificar sus causas, evaluar su alcance y consecuencias, los intereses en juego y, finalmente, elaborar un plan de acción, que es donde entra en juego la negociación.
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La negociación no sólo es un método de solución de conflictos presentes, lo es también de conflictos futuros; y en este ámbito desempeña su principal papel como elemento de apoyo del cambio. Negociar para fortalecer la estrategia en el futuro es clave de flexibilidad y supervivencia.

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  2. El método pool de negociación laboral
  3. Se basa en la atención sistemática y rigurosa de cuatro aspectos clave del proceso negociador:
  4. • Personas • Objetivos • Organización táctica
  5. • Logística
  6. Pone el acento en las actividades esenciales que concurren en la dinámica negociadora.
  7. El eje central lo constituyen las personas, y de ahí la importancia conferida a la comunicación.
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I ¿Por qué negociar?. Razón y estructura de la negociación laboral 1.1. La relación de negociación El concepto de negociación es tan habitual en la vida cotidiana que todos tenemos una idea aproximada del mismo aun sin pararnos a reflexionar mucho sobre él.

  1. Y es que negociamos continuamente, desde que nos levantamos por la mañana hasta que nos retiramos al concluir la jornada.
  2. Muchas veces negociamos sin ser conscientes de ello, en nuestras diferentes actividades, profesionales o familiares, en el trabajo o en el ocio.
  3. No sólo negociamos cuando vamos a contratar un préstamo al Banco –tal vez sea ésta una de las situaciones en que menos podemos negociar, en verdad–.

Estamos negociando cuando decidimos con nuestra pareja si vamos al cine o nos quedamos en casa y, en ambos casos, sobre qué hacemos después. Estamos negociando cuando tratamos con nuestros hijos sobre sus horarios, costumbres o forma de vestir. Negociamos en la empresa con jefes y colegas sobre las fechas de nuestras vacaciones, o sobre un cambio de turno.

  • Precisamente, por la amplitud del concepto nos vemos obligados a acotarlo para ceñirnos al estudio de un determinado tipo de negociación, que constituirá nuestro campo de trabajo.
  • Avancemos una primera definición: entendemos por negociación la relación que se establece entre varias personas o grupos, con el objetivo de resolver un conflicto, actual o posible, mediante un acuerdo que concilie los diversos intereses de las partes, utilizando para ello sus respectivos ámbitos de poder e influencia.
  • Destacamos cuatro términos en la definición apuntada, que configuran la causa y los elementos subjetivo y objetivo de la relación de negociación:
  • – Conflicto
  • – Partes
  • – Poder
  • – Acuerdo
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  • Negociación:
  • “Relación entre varias personas o grupos con el objetivo de resolver un conflicto, actual o posible, mediante un acuerdo que concilie los diversos intereses de las partes, utilizando para ello sus respectivos ámbitos de poder e influencia”.

conflicto”” es la causa de la relación de negociación. Es la razón última de su existencia. La noción de conflicto se refiere a enfrentamiento de intereses. Intereses que pueden ser de muy diferentes clases. Tendemos a pensar en la negociación como un proceso centrado en intereses económicos o políticos, pero no siempre es así.

  1. El conflicto, presente en toda negociación, puede ser de muy diversa naturaleza.
  2. Puede tratarse de un conflicto notorio, otras veces estamos ante un conflicto posible y presentido y el objetivo de la negociación será alcanzar el acuerdo que evite, precisamente, el estallido de aquél.
  3. En algunas ocasiones el conflicto es evidente, en otras, por el contrario, nos enfrentaremos a un conflicto larvado u oculto.

Apuntemos ya que el carácter del conflicto va a influir decisivamente en la actividad negociadora: en la técnica y en el desarrollo del proceso. Veremos cómo uno de los primeros pasos de la estrategia es precisamente la averiguación de cuál es el conflicto de intereses real al que nos enfrentamos.

“Partes”” en la negociación son las personas o grupos titulares de los respectivos intereses enfrentados. Las partes son los elementos personales de la relación de negociación, los interlocutores, los actores, ya sean los protagonistas u otros actores secundarios, aparentes u ocultos, y cuya influencia en el proceso negociador no debemos ignorar.

“Poder”” de cada una de las partes es el principal Page 25 atributo que caracteriza el elemento subjetivo de la relación de negociación. Poder es la capacidad que tiene cada una de las partes de influir en la conducta de la otra hasta el punto de modificar la voluntad inicial del interlocutor.

Considere que la noción de poder es relativa. El poder de cada parte negociadora no es el que su titular cree que posee, sino más bien el que su interlocutor en la negociación cree que tiene. Por esta causa la apariencia es tan importante en toda negociación. Si una de las partes consigue convencer a la otra de que goza de un determinado grado de poder, éste es ya real por el hecho de figurar así en la percepción del interlocutor.

El poder de una parte es el que la otra le atribuye. Veremos estos aspectos con más detenimiento al tratar de la táctica en la negociación. Acuerdo”” no es sino el fin pretendido por las partes para finalizar el conflicto. Es el elemento material de la relación de negociación, el objetivo último de la misma.

  • Sin verdadera voluntad de llegar a un acuerdo, la negociación sólo será una apariencia.
  • Ahora bien, avanzando un paso más, podemos afirmar que el objetivo no es lograr un mero acuerdo, sino un buen acuerdo: eell m meejjoorr aaccuueerrddoo ppoossiibbllee,
  • El mejor acuerdo posible es el que sea más satisfactorio para todas las partes.
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Y el grado de satisfacción de las partes dependerá de la medida en que los resultados del acuerdo alcanzado se ajusten a las expectativas de cada una. Veremos como es posible conseguir acuerdos que no satisfagan las aspiraciones de una parte a costa exclusivamente de provocar insatisfacción en la otra.

Desde esta perspectiva, en todo proceso de negociación, por pequeño que sea, nos encontraremos con una fotografía de partida: diferentes partes en situación de conflicto, porque mantienen intereses enfrentados y donde cada una de ellas dispone de un determinado poder de influencia en la conducta de la otra parte (Cuadro 1).

Estos cuatro elementos básicos: conflicto, partes, poder y acuerdo son los. : ¿Por qué negociar? Razón y estructura de la negociación laboral

¿Qué es negociación en pocas palabras?

La negociación es un proceso de intercambio de información que propicia el mutuo aprendizaje y el constante ajuste de expectativas y preferencias de las partes.

¿Qué es negociación en pocas palabras?

La negociación es un proceso de intercambio de información que propicia el mutuo aprendizaje y el constante ajuste de expectativas y preferencias de las partes.

¿Qué es para ti negociación?

‘Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias’. ‘La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un acuerdo.

¿Qué es la negociación y ejemplos?

Negociación distributiva: solo una de las partes gana y, por tanto, no se busca una buena relación a largo plazo. Este es el caso, por ejemplo, de cuando se vende un producto de segunda mano, como un vehículo, donde el vendedor busca obtener el mayor beneficio posible y el comprador el precio más bajo.

¿Qué es lo más importante en una negociación?

La negociación está presente en todas las etapas de nuestras vidas. Desde adolescentes, cuando negociamos con nuestros padres el permiso para salir un fin de semana si obteníamos buenas notas, o hasta negociar con nuestro gerente sobre aumentar el presupuesto para nuestro plan de marketing.

Es decir, la negociación es un proceso que se basa en la comunicación entre dos o más partes intercambiando propuestas, donde los interesados se encuentren satisfechos con el acuerdo final. En el caso de las negociaciones en las organizaciones, estas son intensamente competitivas y ahí radica la importancia de saber negociar.

Sobre todo en esta época de recesión económica, una buena negociación cobra vital importancia. Actualmente las empresas están inmersas en una lucha por atraer la atención del público y conseguir sus objetivos comerciales, por ello, vienen desarrollando se diferentes estrategias.

  • Factores internos: saber manejar las habilidades sociales y tener una buena comunicación. La empatía, la intuición y la experiencia jugarán un papel importante para la obtención de los objetivos.
  • Factores externos: estar informado sobre las demás compañías participantes, y saber manejar el tiempo en nuestras intervenciones utilizándolo con efectividad nos ayudarán a afianzar nuestra estrategia.

Dentro de una reunión las partes toman diferentes posturas de negociación que podrían ser las siguientes:

  • El estilo competitivo : situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden, aquí no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino prima el resultado sobre la relación.
  • El estilo colaborativo : en las negociaciones colaborativas ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación. En determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.
  • El estilo acomodativo: aquí prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder anticipadamente para obtener resultados en el futuro.
  • El estilo evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.

La negociación como tal se puede aplicar a cualquier ámbito de nuestras vidas. Aquí tenemos cinco campos en los cuales se propicia la negociación:

  1. Negociación Intrapersonal : todos los seres humanos tenemos la facultad de la reflexión, que nos permite dialogar con nosotros mismos. Con frecuencia se felicitan, se prometen, critican, se dan ánimo, etc. Entonces cuando aparece un conflicto interno seremos capaces de resolverlo.
  2. Negociación interpersonal : Este tipo de negociación es la que se realiza cada día y varias veces a la vez.
  3. Negociación organizacional : las actividades realizadas por los grupos organizados de las instituciones, en estos casos no siempre los que negocian son personas sino departamentos, secciones, oficinas, profesiones y niveles jerárquicos. Los negociadores pueden ser dos, tres, cuatro y hasta más negociadores.
  4. Negociaciones interorganizacionales : es aquella que se realiza entre distintas y variadas organizaciones o instituciones.
  5. Negociaciones internacionales : se pueden dar entre empresas locales y extranjeras y entre países. Este panorama ofrece retos y oportunidades. Para poder surgir y desarrollarse en este mercado, los operadores internacionales son empresas o estados que saben y deben negociar

¿Deseas saber más acerca de la importancia de la negociación y su aplicación en diferentes situaciones? Inscríbete en el PEE en Negociación con proveedores de ESAN, FUENTES CONSULTADAS: Artículo “La importancia de la negociación”, publicado por el portal Avanzaentucarrera.

Artículo “Elementos o factores de la negociación”, publicado por el portal Negociación Empresarial. Artículo “La Negociación y sus Áreas de Aplicación”, publicado por el portal La Negociación. Conexión Esan Portal de negocios de ESAN Graduate School of Business. Desde el 2010 difunde contenido de libre acceso (artículos, infografías, podcast, videos y más) elaborado por los más destacados especialistas.

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